En el año 2005, Stefano DellaVigna
y Ulrije Malmendier publicaron una investigación con un título bastante expresivo,
“Paying not to go to the gym”, que, seguramente, despierta evocaciones directas
sobre experiencias propias de muchas personas. Un título claro que sintetiza de
manera eficaz las conclusiones de la investigación.
El trabajo se basaba en el
análisis del comportamiento, durante tres años, de unos 8.000 usuarios de gimnasios
en Estados Unidos. Observaron que quienes estaban abonados pagaban un precio
por visita esperada de más de $17, aunque podían pagar $10 por visita con un
bono de 10 sesiones. En promedio, tales usuarios perdían unos ahorros de $700
durante su vinculación con el centro de referencia.
Por otro lado, los usuarios con
abono mensual tenían un 18% más de probabilidad de permanecer enrolados por
encima de un año en comparación con los usuarios comprometidos por un año. Los
autores consideraban que esto era sorprendente ya que los abonados pagaban importes
elevados por la opción de cancelar cada mes.
Como principales explicaciones
para este tipo de comportamientos señalaban la confianza acerca de la
eficiencia futura o sobre el autocontrol futuro. Los usuarios confiados
sobrestiman la asistencia, así como la probabilidad de cancelación de contratos
con renovación automática.
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